Direktvertrieb gewinnt an Bedeutung: Deutschland wichtiger Wachstumsmarkt

Direktvertrieb in Europa
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Ein Bericht von Christina Brunn

Trotz oder vielleicht gerade wegen des Booms im Internethandel und der steigenden Zahl riesiger Einkaufszentren gewinnt der Direktvertrieb in Deutschland immer mehr an Bedeutung. Dies geht aus den neuen Zahlen der European Direct Selling Association (EDSA) für die Jahre 2013 und 2014 hervor, die nun veröffentlicht wurden. Von 2012 bis 2013 stiegen die Umsätze im Direktvertrieb um 4% von 18 Milliarden Euro auf 18,7 Milliarden Euro. Großen Anteil daran hatte Deutschland, das 2013 Umsätze in Höhe von 6,7 Milliarden Euro generierte, ein Wachstum von 4,2% gegenüber dem Vorjahr. Auf den weiteren Plätzen folgten Frankreich (4,0 Mrd.), Großbritannien (3,0 Mrd.) und Italien (2,4 Mrd.).
Auffällig bei den Statistiken: Über alle europäischen Länder hinweg ist der Direktvertrieb fest in weiblichen Händen mit durchschnittlich 78% Frauenanteil. Dies ist jedoch kein Wunder, denn im Direktvertrieb werden vor allem Kosmetika (36%), Wellness-Produkte (20%) und Haushaltswaren (11%) verkauft. Erst auf dem vierten Platz (9%) folgt mit Heimwerkerbedarf eine eher männliche Domäne.

Verschiedene Formen des Direktvertriebs

Unter Direktvertrieb wird einerseits der direkte Verkauf von Person zu Person und andererseits der Verkauf im Rahmen von privaten Partys wie den bekannten Tupperware-Partys verstanden. Diese Partys erfreuen sich vor allem in Deutschland und Frankreich großer Beliebtheit, während Osteuropa den direkten Verkauf von Person zu Person bevorzugt. Insgesamt machen Vertriebspartys rund ein Drittel (35%) des gesamten Direktvertriebs in Europa aus.
Der persönliche Verkauf entspricht dem ursprünglichen Direktvertrieb, wie er in den USA in den 50er Jahren entwickelt wurde. Unzählige Hausfrauen saßen ohne eigenes Auto den ganzen Tag in weitläufigen Vorstädten fest, während ihre Männer bei der Arbeit und die Kinder in der Schule waren. Sie waren dankbar für den Besuch der Direktverkäuferinnen wie den "Avon Ladies" der Kosmetikfirma Avon, die etwas Abwechslung in ihren Alltag brachten. Die Avon Ladies präsentierten die neuesten Kosmetikprodukte, luden zum Ausprobieren von Lippenstiften oder Rouge ein und nahmen Bestellungen entgegen.
Zwar sind heutige Frauen viel öfter selbst berufstätig und grundsätzlich mobiler, doch die persönliche Ansprache und Beratung durch eine Verkäuferin in den eigenen vier Wänden steht noch immer sehr hoch im Kurs. Einen Anteil daran hat sicher auch das unpersönliche Einkaufserlebnis online, das keinerlei Beratung oder menschlichen Kontakt ermöglicht. Auch die hektische Beratung durch eine gestresste Verkäuferin in der Großstadt-Drogerie ist meist eher unbefriedigend. In ländlichen Gebieten sind die nächsten Fachgeschäfte oft sehr weit entfernt und gerade ohne eigenes Auto nur schwer zu erreichen.

Bei Verkaufspartys à la Tupperware steht hingegen das gesellige Beisammensein mit Freundinnen im Mittelpunkt. Die Partys sind stets ein willkommener Anlass für abendliche Treffen und werden in manchen Fällen - wie bei der aktuell sehr angesagten Thermomix-Küchenmaschine - vom gemeinsamen Kochen und Essen gekrönt.

Kaum Hürden beim Einstieg in den Direktvertrieb

Dass sich vor allem Frauen für eine Arbeit im Direktvertrieb interessieren, mag mit der Struktur zusammenhängen: Von rund 5,1 Millionen im Direktvertrieb tätigen Menschen sind lediglich 20.000 fest bei den Firmen angestellt. Alle anderen arbeiten selbständig und in drei Viertel der Fälle in Teilzeit. Frauen mit Kindern profitieren von der freien Zeiteinteilung, die es ihnen leichter macht, Haushalt, Kinder und Beruf unter einen Hut zu bringen. Zugleich ist es eine Win-Win-Situation für beide Seiten: Berufstätige Frauen profitieren davon, abends nach der Arbeit ganz in Ruhe eine Verkäuferin zuhause zu empfangen und sich ausführlich zu Kosmetik- oder Wellnessprodukten beraten zu lassen, statt noch in volle Geschäfte zu hetzen. Die Verkäuferinnen wiederum profitieren davon, dass sie viele Termine in den Abendstunden wahrnehmen können, wenn die Kinder im Bett sind und der berufstätige Mann zuhause ist und ein Auge auf sie hat.
Ein weiterer Vorteil sind die niedrigen Hürden beim Einstieg in den Direktvertrieb: Viele Frauen, die nach einigen Jahren der Kinderbetreuung wieder ins Berufsleben einsteigen möchten, sind frustriert über die oft anstrengende Jobsuche und die unzähligen Absagen, die sie von Unternehmen erhalten. Im Direktvertrieb erhält dagegen fast jeder eine Chance sich zu beweisen. Wer etwas Verkaufstalent mitbringt, Ehrgeiz und Energie, kann per Direktvertrieb leicht ein beachtliches Einkommen erzielen und genießt zugleich die vielen sozialen Kontakte, die der Job mit sich bringt.

Weiteres Wachstum wird erwartet

Vor allem Wellness-Produkte haben in den letzten Jahren an Beliebtheit gewonnen. Von 2012 auf 2013 stieg ihr Anteil am Direktvertrieb um 3% auf 20% und für die kommenden Jahre wird weiteres Wachstum erwartet. Der Grund liegt auf der Hand: Wie Kosmetikprodukte lassen sich auch Wellnessprodukte am besten im ungestörten ruhigen Rahmen zuhause ausprobieren und demonstrieren. Viele Produkte sind gerade im ländlichen Bereich kaum in Geschäften erhältlich, so dass der Direktvertrieb die einzige Gelegenheit darstellt, diese Waren zu bestellen. Doch auch in anderen Bereichen dürfte der Direktvertrieb weiter zunehmen: Frauen in ganz Europa haben einerseits das Geld für Kosmetik, Wellness und hochwertige Haushaltsgeräte und andererseits immer weniger Zeit für einen ausführlichen Einkaufsbummel mit Beratung durch Verkäufer.
Dazu macht es das Internet den im Direktvertrieb tätigen Verkäufern leichter, ihre Kunden auch außerhalb der vereinbarten Termine zu erreichen. Viele betreiben heute eine eigene Website oder einen eigenen Blog, in dem sie "ihre" Produkte online vorstellen und Prospekte zum Download zur Verfügung stellen. Über Social Media-Kanäle wie Facebook und per E-Mail-Marketing können sie ihre Kunden mit Newslettern auf dem Laufenden halten und so zusätzliche Bestellungen generieren.
Eines ist deutlich: Für alle Frauen (und natürlich auch Männer), die auf der Suche nach einem neuen beruflichen Standbein sind, dürfte der Direktvertrieb auch in den kommenden Jahren goldenen Boden darstellen.


schreibt für UmfragenVergleich. Ihr könnt sie über Twitter oder Facebook erreichen.